Китай — главный покупатель ОУ-огнетушителей? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать: ?Ну, в общем-то, да?. Но если копнуть, всё не так однозначно. Часто в статьях или в кулуарных разговорах на выставках это подаётся как аксиома: Китай с его бешеным строительством и промышленностью скупает всё, особенно такие, казалось бы, ?простые? вещи, как огнетушители углекислотные. Но когда сам годами занимаешься поставками комплектующих и готовой продукции, видишь иную картину. Да, объёмы огромные, но ?главный покупатель? — это не только про количество. Это про специфику спроса, про стандарты, про то, что на самом деле нужно рынку, а не просто про цифры в статистике таможни.

Что скрывается за большими цифрами?

Когда смотришь на общие данные по импорту ОУ в КНР, цифры действительно впечатляют. Но если разбить их, то видно, что это не монолитный поток. Значительная часть — это огнетушители углекислотные для вторичного рынка, сервиса, замены на объектах. Но всё больше — это специфические заказы под проекты: электростанции (особенно ВИЭ), ЦОДы, лаборатории, высокоточное производство. Там требования к сертификации, к документам, к самому качеству баллона и запорно-пусковой головки — совсем другие.

Помню, лет семь назад был ажиотаж на дешёвые ОУ из Юго-Восточной Азии. Многие китайские импортёры пытались зайти на этом, но столкнулись с волной брака: нестабильное давление, проблемы с клапанами, несоответствие заявленного веса заряда. Это привело не к падению спроса, а к его перераспределению. Рынок, особенно промышленный сегмент, стал более осторожным и разборчивым. Перестали брать ?просто красный баллон?, начали требовать отчёт о заводских испытаниях, полный пакет по ГОСТ Р или местным GB-стандартам.

И вот здесь возникает интересный момент. Часто сам Китай выступает как гигантский реэкспортёр или производитель готовых узлов. Берется, условно, российский или казахстанский баллон высокого качества, комплектуется клапаном итальянского или своего производства, собирается, тестируется и… часто уходит на внутренний рынок под требования конкретного госзаказа или крупного корпоративного клиента. Так что ?покупатель? — понятие сложное. Иногда это сборка и дальнейшая дистрибуция.

Специфика спроса: не только объём, но и ?начинка?

Если говорить о нашем опыте взаимодействия с партнёрами, то запрос давно сместился с ?сколько стоит штука? на ?какие испытания прошёл баллон? и ?какой срок переосвидетельствования?. Китайские инженеры и закупщики стали невероятно подкованными в технических деталях. Их интересует марка стали, метод шлифовки сварного шва, тип покрытия изнутри (чтобы не было конденсата и потери веса заряда), материал манометра.

Был у нас показательный случай с одним проектом для цеха по производству полупроводников. Техническое задание занимало 20 страниц, и половина была посвящена чистоте и инертности газа после выпуска, материалам, которые не должны давать микрочастиц пыли. Стандартный ОУ-3 или ОУ-5 с завода, который делает продукцию для автопарков, там даже не рассматривался. Пришлось работать с производителем над специальной партией с особым режимом заправки и контроля. Это уже не товар, это почти штучное техническое изделие.

Отсюда и миф о ?главном покупателе? разбивается. Он главный по объёму массового сегмента? Возможно. Но самый требовательный и сложный по сегменту high-end? Тут уже конкуренция с Европой и Японией. Китайский рынок научился чётко сегментировать: для склада — одно, для серверной — другое, для исследовательского реактора — третье.

Роль производителей и интеграторов

Здесь стоит упомянуть компании, которые формируют этот спрос изнутри. Возьмём, к примеру, ООО Чжэцзян Чжэ Ань Противопожарное Оборудование (сайт — xingzhean.ru). Это типичный пример современного китайского игрока. Это не просто торговая фирма, которая ищет, где купить подешевле. Судя по описанию, они занимаются проектированием, разработкой, производством и реализацией противопожарной продукции. То есть они сами являются и потребителем комплектующих (тех же баллонов для ОУ), и производителем готовых решений, и интегратором систем.

Такая компания — не ?покупатель? в примитивном смысле. Это технологический партнёр. Их интерес к ОУ-огнетушителям — это интерес к компоненту для своей системы. Они могут закупать российские или другие баллоны, если те соответствуют их расчётам и стандартам качества, а потом комплектовать своими клапанами, кронштейнами, датчиками давления и интегрировать в систему умного пожаротушения. Их сайт xingzhean.ru — это уже лицо не импортёра, а серьёзного производителя с собственным инжинирингом.

Сотрудничество с такими компаниями кардинально меняет картину. Переговоры идут не на уровне ?цена FCA склад?, а на уровне ?предоставьте полную 3D-модель узла крепления клапана для проверки на вибрацию? или ?нужны результаты испытаний на циклическую нагрузку для нашего сертификационного центра?. Это говорит о зрелости рынка. И таких компаний в Китае становится всё больше.

Логистика и ?подводные камни? реальных поставок

Всё это было бы просто теорией, если не считать логистику. Объёмный и относительно недорогой груз, каковым являются огнетушители углекислотные, убивает всю рентабельность, если неправильно посчитан транспорт. Железнодорожные поставки из России или Казахстана — это история про вагоны, про простой на границе, про контроль давления в баллонах при перепадах температур (зимой/летом в пути — отдельная головная боль).

Морской контейнер из Европы — дольше, но часто стабильнее по условиям. Китайские партнёры это прекрасно понимают и закладывают логистические риски в стоимость. Был у нас опыт, когда из-за задержки на перевалке в 3 недели вся партия попала под сезон дождей на открытой площадке в порту назначения. Проблемы с внешней окраской и начало коррозии на горловине — и приёмка затянулась на месяцы, пришлось делать уценку. Для них это был урок, для нас — тоже. Теперь в инвойсе отдельной строкой идёт ?упаковка для длительного хранения на открытом воздухе в условиях высокой влажности?.

Эти бытовые, приземлённые детали и формируют реальный рынок. Крупный покупатель — это тот, кто понимает эти риски и умеет ими управлять, а не просто тот, кто выписывает самый большой контракт.

Взгляд в будущее: замещение или интеграция?

Часто задают вопрос: а не начнёт ли Китай полностью сам производить ОУ, отказавшись от импорта? В массовом, самом дешёвом сегменте — это уже давно произошло. Но в сегменте высокого давления, для особых условий, для ответственных объектов — пока нет. Там важен не столько сам факт производства, сколько доверие к цепочке контроля качества, устоявшаяся репутация металлургического комбината, выпустившего сталь, и завода, сделавшего баллон.

Более вероятный сценарий — не замещение, а ещё более глубокая интеграция. Как в случае с ООО Чжэцзян Чжэ Ань Противопожарное Оборудование. Они будут использовать проверенные, качественные импортные компоненты (баллоны) в своих собственных, более сложных и ?умных? системах, которые затем могут поставлять обратно в те же страны СНГ или в третьи страны. Китай становится не конечной точкой, а хабом, перерабатывающим сырьё (в том числе и промышленное) в технологии.

Так что, возвращаясь к заголовку. Является ли Китай главным покупателем ОУ-огнетушителей? Если считать вагонами — вероятно, да, один из главных. Но если смотреть на структуру спроса, на технологическую глубину и на роль китайских компаний в глобальной цепочке создания стоимости, то это определение становится слишком узким. Он главный переработчик, главный интегратор и один из самых требовательных заказчиков, который заставляет всех вокруг поднимать планку. А это, в конечном счёте, куда важнее для бизнеса, чем просто большая цифра в графе ?отгрузка?.