Китайские огнетушители: кто главный покупатель? 

Часто слышу этот вопрос, и обычно ответы скатываются к банальному ?строительные компании? или ?промышленные объекты?. На деле всё куда интереснее и не так прямолинейно. Много лет в этой сфере, и вижу, что структура спроса — это живой организм, который постоянно меняется, и если ты в нём не варишься, легко ошибиться в прогнозах. Скажем, многие уверены, что главный драйвер — это госзакупки по новым СНИПам. Отчасти да, но это лишь верхушка. Реальный, ежедневный, объемный спрос формируется в других точках.

Неочевидная основа рынка: малый и средний бизнес

Вот с чего стоит начать. Когда мы говорим о китайских огнетушителях, прежде всего говорим о цене и достаточном качестве для стандартных задач. Кто этим больше всего живет? Не гиганты-нефтяники, у них свои, часто куда более строгие, спецификации и поставщики. А вот тот самый сегмент МСБ — это хлеб. Владельцы складов, небольших производственных цехов, автосервисов, сетевых кафе, офисных центров. Их главный критерий — соответствие нормам для проверяющих органов и минимальная цена. Китайские производители здесь вне конкуренции.

Приведу пример из практики. Брали на пробу партию порошковых огнетушителей ОП-4 от одного из заводов в Нинбо. Не самого топового, середнячок. Привезли, растаможили. По документам всё чисто, сертификаты в порядке. Но когда начали их ?крутить? перед отгрузкой клиенту — небольшой сети химчисток — заметили разницу в весе у нескольких штук из партии. Мелочь, граммы. Но для нас это сигнал. Позвонили поставщику, начали выяснять. Оказалось, партия сборная, с двух линий. Для крупного госзаказа такой косяк был бы фатален, а для нашего клиента — не критично. Главное, чтобы при проверке МЧС всё сошлось по маркировке и сроку. Клиенту объяснили, он взял. Это и есть типичная ситуация: неидеальный продукт находит своего неидеального, но массового покупателя.

И здесь важно понимать логику этого покупателя. Он не хочет вникать в тонкости давления или дисперсность порошка. Ему нужно закрыть вопрос. ?Поставьте мне что надо по списку, чтобы прошла проверка?. И китайские производители, особенно как ООО Чжэцзян Чжэ Ань Противопожарное Оборудование, которые работают напрямую с Россией, это отлично улавливают. Они предлагают готовые комплекты под разные площади, понятные прайсы. Зашел на их сайт xingzhean.ru, выбрал ?для офиса 50 кв.м? — и тебе сразу корзина с нужным количеством огнетушителей и щитов. Удобно. Это и продает.

Роль дистрибьюторов и ?серых? схем

А вот тут начинается самое интересное. Кто реально является конечным покупателем? Часто не сам бизнес, а региональные дистрибьюторы или даже крупные оптовики, которые потом ?раскидывают? товар по городам. Они — главные заказчики для китайских заводов. Их объемы — вагоны, а не коробки. Они диктуют условия: ?нам нужно на 15% дешевле, чем в прошлом квартале, иначе берем у ваших соседей?. Конкуренция среди самих китайских производителей бешеная.

Работал с одним таким оптовиком из Сибири. Он заказывал не просто огнетушители, а ?под свой бренд?. То есть китайский завод делал белые label-изделия, а наш партнер наклеивал свои этикетки и сертификаты. Это распространенная практика. Но в ней есть подводные камни. Один раз ?попали? на углекислотных огнетушителях. Завод, экономя, поставил вентили не той марки стали. Они формально проходили, но при наших морозах на складе в Томске дали течь по резьбе. Пришлось снимать всю партию с продажи, терять деньги и репутацию. Китайцы, конечно, компенсировали часть, но осадочек остался. Теперь всегда в контракте прописываем не только стандарты, но и конкретные марки материалов для критичных узлов.

И конечно, нельзя обойти тему ?серого? импорта. Это когда ввозят под видом ?запчастей? или вообще другими кодами ТН ВЭД, чтобы снизить пошлины. Покупатель такого товара — рисковые компании, которые гонятся за сверхнизкой ценой. Но сейчас, с усилением контроля, эта ниша потихоньку сжимается. Выгоднее работать в белую, особенно с такими поставщиками, которые сами имеют российское юрлицо, как та же Zhe An. У них есть и склад в России, и сервис, и ответственность. Для многих это становится решающим фактором.

Специфические ниши и failed-проекты

Помимо масс-маркета, есть узкие сегменты, где китайские огнетушители тоже пытаются закрепиться, но не всегда успешно. Например, модульные системы пожаротушения для серверных или кухонные системы для ресторанов. Тут уже нужна не просто ?коробка с порошком?, а интеграция, точная работа датчиков, надежность на 99.9%.

Был у нас проект — поставить партию воздушно-пенных огнетушителей с низкой кратностью для небольшого деревообрабатывающего комбината. Выбрали якобы продвинутого китайского производителя, который хвалился европейскими сертификатами. Систему смонтировали, но на первых же испытаниях выяснилось, что кратность пена не держит — оседает быстрее, чем в ТУ заявлено. Причина — в составе пенообразователя, банальная экономия. Проект свернули, поставили в итоге отечественные. Китайцы в высокотехнологичных нишах часто проигрывают европейцам или даже российским производителям, которые лучше знают местные нормативы и условия эксплуатации.

А вот где они находят свою нишу — так это в нестандартных решениях. Например, большие передвижные порошковые огнетушители (ОП-100) для портов или аэродромов. Сделать такой — металлоемко, для европейцев невыгодно. А китайцы делают, и по адекватной цене. Покупатель здесь — крупные инфраструктурные объекты с ограниченным бюджетом.

Влияние законодательства и ?бумажные? огнетушители

Спрос сильно зависит от поворотов нашего законодательства. Помните, когда ужесточили требования к перезарядке? Это вызвало волну покупки новых огнетушителей, потому что старые стало невыгодно перезаряжать. Китайские заводы тогда просто не успевали штамповать. Главным покупателем на год стал вообще каждый, у кого истек срок перезарядки.

Но есть и обратная сторона. Рынок наводнен так называемыми ?бумажными? огнетушителями. Это когда изделие формально соответствует всем стандартам по документам (и часто эти документы даже настоящие), но по факту сделано из худших материалов. Кто их покупает? Небольшие компании, которые выбирают исключительно по самой низкой цене в каталоге, и недобросовестные подрядчики, которые оснащают строящиеся объекты ?для галочки?. Борьба с этим — головная боль для легальных импортеров. Мы, например, теперь обязательно выборочно вскрываем из каждой партии один огнетушитель и проверяем толщину металла баллона, качество запорно-пускового устройства. Дорого, но спокойнее.

Компании, которые позиционируют себя как проектировщики и комплексные поставщики, как Zhejiang Zhe An Fire Equipment, здесь в выигрышном положении. Их клиент — тот, кто хочет не просто купить железку, а получить решение ?под ключ?: от проекта до обслуживания. Такой покупатель менее чувствителен к цене, но требует гарантий и ответственности. И это уже другой уровень отношений, не массовый, но очень устойчивый.

Будущее: кто будет покупать завтра?

Если смотреть в перспективу, то главный покупатель, на мой взгляд, будет определяться двумя трендами. Первый — цифровизация. Уже появляются ?умные? огнетушители с датчиками давления и чипами для отслеживания срока службы. Пока это дорого, но тренд задан. Их будут брать современные бизнес-центры, логистические комплексы, которые инвестируют в превентивную безопасность. Китайские производители тут активно развиваются, но пока отстают.

Второй тренд — тотальная экономия. После всех кризисов бизнес будет искать способы сокращать издержки на всем, в том числе на безопасности. И здесь спрос на самые простые и дешевые китайские модели только вырастет. Но вырастет и спрос на сервис: ?купил — установи — обслуживай?. Поэтому главным покупателем станет не тот, кто купит коробку, а тот, кто купит долгосрочный контракт на обслуживание. Фирмы, которые смогут предложить китайский продукт, но с европейским или российским уровнем сервиса и гарантий, выиграют.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу… Главный покупатель китайских огнетушителей — это не конкретная отрасль. Это ситуация. Ситуация нехватки бюджета при необходимости выполнить формальные требования. И пока эта ситуация на рынке будет массовой, поток вагонов из Нинбо, Цзянсу и Гуандуна не иссякнет. А умные игроки, как раз те, кто работает на стыке этого массового спроса и растущей потребности в надежности, будут только укреплять свои позиции. Всё остальное — детали.